Wat zijn attitudes en hoe worden zij gemeten? - Chapter 1

Wat is een attitude?

Een attitude kan worden gedefinieerd als ‘Your likes and dislikes’. Het bevat de expressie van een evaluatieve oordeel, gebaseerd op cognitieve, gedragsmatige en affectieve informatie. Een attitude kan op twee verschillende manieren variëren. Zo kan een attitude variëren in richting (valance) wat inhoudt dat er zowel positieve als negatieve attitudes bestaan. Ook kan een attitude variëren in sterkte, wat inhoudt dat een positieve of negatieve attitude zowel zeer sterk kan zijn of juist zwak.

Geschiedenis van attitude onderzoek

Een belangrijk onderzoek in de wetenschap van attitudes is het onderzoek dat LaPiere in 1934 deed. Hij ging met een Chinees koppel langs meer dan 250 hotels en restaurants. Aangezien er destijds een aanzienlijk anti-Aziaat vooroordeel bestond in Amerika verwachtte hij dat het Chinese koppel weinig zou worden toegelaten in de restaurants en hotels. Het bleek echter dat het Chinese koppel slechts in een van de zaken niet werd geholpen. Een aantal maanden later stuurde LaPiere naar dezelfde hotels en restaurants een brief met daarin de vraag of zij Chinese mensen zouden toelaten. Van de zaken die de brief beantwoordden was er maar één hotel die Chinese mensen zou toelaten. Hiermee werd bewijs geleverd dat iemands attitude niet meteen het gedrag bepaalt dat wordt vertoond.

Er zijn twee verschillende methoden om een theorie te ontwikkelen wat betreft attitudes. De eerste is de convergente methode. Hierbij wordt begonnen met een fenomeen, bijvoorbeeld attitude verandering, waar verklaring voor nodig is. Vervolgens wordt achter dit fenomeen een theorie verzonnen. De tweede methode is de divergente methode. Hierbij worden theorieën ontwikkeld die toepasbaar zijn op een grote hoeveelheid van fenomenen. Onderzoek naar de functie van attitudes toonde dat de primaire functie de zogenaamde ‘object appraisal’ functie is. Dit houdt in dat attitudes energiebesparend zijn voor het maken van een beslissing. In 1960 werd een nieuwe manier van kijken naar attitudes geïntroduceerd. Met deze zgn. sociale cognitie methode werd vooral gekeken naar hoe individuen informatie verwerken. In 1970 werd vooral onderzoek gedaan naar de vraag in hoeverre attitudes gedrag voorspellen. Het bleek dat attitudes een redelijk slechte voorspeller van gedrag zijn. In 1980 werd het onderzoek vooral gefocust op de inhoud van attitudes. Zoals bijvoorbeeld de vraag hoe mensen hun gedrag, gevoelens en eerdere ervaringen organiseren over een bepaald attitude object. De afgelopen twee decennia is het onderzoek vooral gericht op de sterkte van attitudes. Sterke attitudes verschillen van zwakke attitudes op een aantal manieren. Sterke attitudes zijn meer stabiel over tijd, meer bestand tegen verandering, eerder in staat om informatie verwerking te beïnvloeden en eerder in staat om gedrag te voorspellen.

Hoe worden attitudes gemeten?

Attitudes kunnen zowel direct (expliciet) als indirect (impliciet) worden gemeten.

Expliciete maten

Expliciete maten zijn vooral vragenlijsten waarop mensen invullen wat ze van een bepaald onderwerp vinden. Voorbeelden van deze vragenlijsten zijn: Self-report questionaires; Equal apearing intervals method (EAI); Likert-Scale; Semantic differential approach.

Er is echter een aantal problemen met deze vorm van attitude-meten. Zo zijn mensen zich van sommige attitudes niet bewust en is het daarom dus moeilijk om deze op een directe manier te weten te komen. Verder kan de manier waarop een item gepresenteerd wordt de respons van de proefpersoon beïnvloeden. Tot slot zijn mensen vaak niet eerlijk bij het invullen van vragenlijsten en vullen ze vaak slechts in wat ze denken dat ingevuld hoort te worden. Daarom is het nuttig om attitudes op een indirecte (impliciete) manier te kunnen meten.

Impliciete maten

Bij impliciete maten heeft de proefpersoon niet direct door welke attitude wordt gemeten waardoor zij eerlijk antwoord zullen geven. Een voorbeeld van een impliciete methode is Evaluatieve priming, waarbij sterke verbindingen tussen associaties kunnen worden gemeten. Wanneer iemand bijvoorbeeld absoluut niet houdt van pindakaas zal er voor hem een sterkere verbinding zijn tussen het woord pindakaas en het woord slecht. Bij Evaluative priming wordt dit gemeten door een aantal woorden aan te bieden waarna men op het woord slecht of het woord goed moet drukken. De snelheid van drukken bepaald de sterkte van de verbinding tussen deze associatie. Een ander voorbeeld van een impliciete methode is de Implicit Association Task (IAT). Dit werkt op een soortgelijke manier als Evaluative priming maar is wat uitgebreider. Er is echter veel kritiek op deze manier van attitude meting. Zo wordt vaak als kritiekpunt genoemd dat een associatie niet hetzelfde is als een attitude en dus dat deze gevolgtrekking te snel wordt gemaakt.

Verder wordt er een evaluatie in vergelijking met een andere categorie gemaakt. Ook is er een lage correlatie met expliciete maten wat kan duiden op een slechte methode. Tot slot is het de vraag of er een Impliciete attitude of impliciete meting wordt gevonden. Er is nog een andere methode om attitudes te meten. Zo kan met fysiologische tests worden gekeken hoe men reageert op bepaalde attitude objecten. Voorbeelden van fysiologische tests zijn Fmri waarbij naar de hersenactiviteit wordt gekeken en Facial EMG waarbij naar de gezichtsuitdrukkingen wordt gekeken. Wat bij onderzoek naar attitudes altijd moet worden gecontroleerd is dat er sprake moet zijn van een hoge betrouwbaarheid en hoge validiteit. Betrouwbaarheid is de mate waarin de testscores vrij zijn van fouten in de metingen. De validiteit van een onderzoek bestaat uit twee vormen. Interne validiteit is de vraag of je meet wat je wilt meten. Externe validiteit is de vraag of de testresultaten hetzelfde zijn wanneer er op dezelfde manier een vergelijkbare test wordt afgenomen.

Wat zijn de drie "witches of attitude"? - Chapter 2

De eerste heks: de inhoud van een attitude

Attitudes worden besproken aan de hand van drie ‘heksen’ (witches). De eerste heks gaat over de inhoud van een attitude. Het meest invloedrijke model op het gebied van attitudes is het Multi-component model. Dit model gaat er vanuit dat attitudes een samenvatting zijn van evaluaties van een object dat cognitieve affectieve en gedragsmatige componenten heeft. Deze drie componenten zijn in het Engels makkelijk te onthouden aan het woord CAB (cognition, affect, behavior) of simpelweg ABC (affect, behavior, cognition).

Het binnenstappen van de CAB

Het cognitieve component van attitudes verwijst naar de overtuigingen, gedachten en attributies die we associëren met een object. Hierbij wordt bijvoorbeeld een attitude gevormd over een auto omdat deze auto veilig is, goede kwaliteit-prijs verhouding heeft en goede specificaties heeft. Het affectieve component van attitudes verwijst naar de gevoelens of emoties die men bij een attitude object ervaart. Hierbij wordt bijvoorbeeld een attitude gevormd over een auto omdat deze er zo mooi uitziet of omdat de auto bepaalde emotionele waarde heeft. Het gedragsmatige component verwijst naar eerdere gedragingen of ervaringen die men heeft gehad met het attitude object. Wanneer men hier een attitude vormt over een auto kan dat bijvoorbeeld zijn dat men deze auto heel goed vindt omdat men een keer heeft meegereden in zo’n auto en dit een hele goede indruk maakte.

Zijn de CAB componenten werkelijk verschillend?

Men kan zich afvragen of deze drie componenten wel echt zo verschillend zijn, of dat het gewoon hetzelfde onderliggende component heeft. Beckler onderzocht dit in 1984 en kwam erachter dat de drie componenten wel degelijk van elkaar verschillen. Zo kan men bijvoorbeeld zeer positief tegenover bloeddonatie staan en op cognitief gebied alle voordelen hiervan inzien. Maar wanneer wordt gevraagd naar de affectieve of gedragsmatige componenten wat betreft bloeddonatie kan het zo zijn dat men hier zeer angstig voor is en nooit van plan is zelf bloed te doneren.

Semantische differentiële metingen van de CAB componenten

Het is met de semantic differential approach mogelijk om afzonderlijke CAB componenten te meten. Hierbij wordt bijvoorbeeld gevraagd naar het cognitieve component door te vragen: ‘abortie is…’ waar de persoon dan goed of slecht in moet vullen. Wanneer naar het affectieve component wordt gevraagd zal de vraag anders worden gesteld en zal de vraag zijn: ‘door abortie voel ik mij…’ waar de persoon dan weer goed of slecht in moet vullen. De voordelen hiervan zijn dat het zeer simpel is en dat het goed met elkaar kan worden vergeleken omdat er op dezelfde manier naar bepaalde attitude objecten wordt gevraagd. Een nadeel kan echter zijn dat men merkt dat alleen cognitieve en affectieve componenten worden genoemd en men hierop in kan spelen.

Open-einde metingen van de CAB componenten

Men kan dit ook onderzoeken door zogenaamde Open-ended measures te gebruiken. Hier kan men vrij opschrijven wat voor cognitieve, affectieve en gedragsmatige zaken dit bij hen oproept. Voordelen hiervan zijn dat het gedragscomponent kan worden gemeten en dat de meest relevante antwoorden naar voren komen. Nadelen zijn echter dat men het vaak moeilijk vindt om het eigen gevoel onder woorden te brengen en er meer tijd en moeite voor nodig is.

Verspellen de CAB componenten attitudes?

De vraag is nu of cognitieve, affectieve en gedragsmatige componenten attitudes voorspellen. Uit onderzoek blijkt dat zowel cognitieve, gedragsmatige als affectieve informatie bijdraagt aan het voorspellen van attitudes. Zo worden groepen die men niet aardig vindt beter voorspeld door cognitieve informatie en groepen die men wel aardig vindt worden beter voorspeld door affectieve informatie. Het verschilt per persoon welke component het beste de attitude voorspelt.

De tweede heks: de structuur van een attitude

De tweede heks gaat over de structuur van een attitude. Er bestaan verschillende perspectieven over hoe een attitude structureel in elkaar zit. Het ‘One dimensional perspective’ gaat er vanuit dat positief en negatief op tegenovergestelde kanten van een enkele dimensie opgesteld zijn. Het ‘Two dimensional perspective’ gaat ervan uit dat er twee dimensies zijn: positief en negatief waarop men sterk en minder sterk georiënteerd kan zijn. Vaak wordt deze gezien als beter dan de One dimensional perspective want er kan onderscheid gemaakt worden tussen ‘even positief als negatief’ en ‘ik weet het niet ‘. Wanneer men zowel sterk positief als sterk negatief over een attitude object is wordt gesproken van Attitudinal ambivalence. Dit kan leiden tot Respons polarisatie wat inhoudt dat sterk ambivalente mensen vatbaarder zijn voor omgevingsfactoren dan niet ambivalente mensen.

Typen van Ambivalentie

Er zijn twee verschillende soorten ambivalentie. Zo is er sprake van potentiële ambivalentie wanneer mensen tegelijkertijd positieve en negatieve evaluaties van het object hebben. Dit wordt wel of niet bewust waargenomen door het individu. Wanneer men werkelijk het gevoel van spanning heeft bij het denken aan een object wordt gesproken van Felt ambivalence.

De derde heks: de functies van een attitude

Volgens Smith et al. (1956) zijn de drie voornaamste functies: object appraisal, social adjustment en externalization. Object appraisal is de mogelijkheid van attitudes om positieve en negatieve attributies samen te vatten. Social adjustment is het identificeren met mensen die we aardig vinden en dissociëren van mensen die we niet aardig vinden. Externalization is het zelf verdedigen tegen interne conflicten, zoals wanneer een slechte golfer het spel gaat haten omdat steeds verliezen slecht is voor het zelfbeeld. Ook Katz (1960) deed onderzoek naar de functies van attitudes. Volgens hem zijn er vier functies namelijk: knowledge, utilitarian function, ego defensive en value expressive. Knowledge is de mogelijkheid van attitudes om informatie te organiseren. Utilitarian function is het feit dat attitudes beloningen maximaliseren en straffen minimaliseren. Ego defensive is de bescherming van het zelfbeeld. Value expressive is het feit dat een attitude het zelf concept en centrale waarden van een individu kan uiten, wanneer men bijvoorbeeld naar het werk fietst omdat je gezondheid en milieu belangrijk vindt. Hierbij lijken knowledge en utilitarian function erg op de object appraisal van Smith en lijkt ego defensive erg op externalization van Smith. Herek (1986, 2000) maakte ten slotte een distinctie tussen evaluatieve functies (samenvatten van informatie) en expressieve functies (uiting van attitude).

Een verbinding maken tussen attitudes, inhoud en structuur

Het maken van een beter brouwsel: De overeenstemming in cognitie, affect en gedrag zorgt voor unidimensie in een attitude. Attitudes die verschillende functies hebben, hebben vaak ook verschillen in inhoud van de overtuigingen. De ene dimensie heeft een sterkere connectie met de ene functie dan de andere dimensie met de andere functie.

Hoe stabiel en sterk zijn attitudes?

De ene attitude is heel sterk en de andere is minder sterk. De ene attitude is heel toegankelijk (sneller op te halen uit geheugen) de andere is minder toegankelijk. Er zijn vier verschillen tussen sterke en zwakke attitudes. Sterke attitudes zijn meer persistent (stabieler over tijd). Sterke attitudes zijn meer resistent tegen verandering. Sterke attitudes beïnvloeden informatie verwerking eerder (meer aandacht aan informatie relevant aan attitude). Sterke attitudes leiden eerder ons gedrag. Er is veel discussie of attitudes stabiel zijn of geconstrueerd zijn op het moment. Het blijkt dat het onderscheid hiertussen afhangt van de sterkte van de attitudes. Sterke attitudes zijn stabieler maar zwakke attitudes worden eerder op het moment gevormd.

Wat is de invloed van attitudes op informatie verwerking? - Chapter 3

Wat is de invloed van attitudes op aandacht?

Attitudes hebben een aantal effecten op de aandacht die mensen hebben. Mensen kijken eerder naar informatie die hun attitude bevestigt en negeren ontkrachtende informatie (bijvoorbeeld bij (of na) het kopen van een auto). De omvang van deze effecten hangen van een aantal factoren af. Zo moet de nieuwe afwijkende informatie niet zeer bruikbaar of niet weerlegbaar zijn. Wanneer mensen attitudes hebben op een unipolaire schaal herinneren zij de extreme congruente en incongruente stellingen beter dan minder extremen. Bij zeer ambivalente mensen wordt relevante informatie aandachtiger behandeld dan bij niet ambivalente mensen. Hierdoor kunnen zij beter nieuwe informatie ontdekken die hun attitude bijstaat waardoor de ambivalentie wordt verminderd. Ambivalentie ontlokt minder aandacht aan de inhoud van de informatie als de info de attitude tegengaat. Als mensen een attitude belangrijk vinden dan zoeken zij informatie eerder uit dan mensen die de attitude minder belangrijk vinden. Onze visuele aandacht wordt automatisch gericht op dingen met hoge toegankelijke attitudes.

Wat is de invloed van attitudes op encoderen en interpretatie?

Attitudes hebben ook invloed op het encoderen en interpreteren van informatie. Studenten zeiden bijvoorbeeld dat het andere team meer overtredingen maakte. Dit gebeurt echter alleen als de attitude sterk toegankelijk is.

Wat is de invloed van attitudes op ons geheugen?

Attitudes hebben ook een grote invloed op ons geheugen. Het congeniality effect zegt bijvoorbeeld dat mensen zich attitude-congruente informatie beter herinneren dan attitude incongruente informatie. Dit effect was groter als het onderwerp van waarde en relevant was voor de persoon (bijvoorbeeld abortus). Dit heeft ook invloed op gedrag en geheugen van eerdere herinneringen daarvan. Zo herinnerden mensen die werden verteld dat tanden poetsen slecht voor je is dat ze veel minder hadden gepoetst dan ze in werkelijkheid hadden gedaan.

Waarom gebeuren deze effecten?

Mensen zijn gemotiveerd bevestiging op te zoeken en ontkrachting te negeren. We interpreteren en coderen ook in bevestiging met onze attitudes. Dit is namelijk goed voor zelfvertrouwen.

De invloed van attitudes op gedrag: een startpunt

Attitudes beïnvloeden gedrag maar in de ene situatie doen ze dit meer dan in de andere situatie.

Wanneer voorspellen attitudes gedrag?

Het hangt af van de correspondentie tussen metingen van attitudes en metingen van gedrag. Er is hoge samenhang in de volgende componenten nodig tussen de metingen van attitudes en gedrag: actie ( bijvoorbeeld recyclen), Target (bijvoorbeeld een bepaald merk), Context (de omgeving) en tijd (de tijdspanne). Gedrag kan een overweging zijn (waarbij plussen en minnen tegenover elkaar worden gezet) of automatisch (spontaan). Expliciete maten voorspellen eerder overwegend gedrag, impliciete maten voorspellen eerder spontaan gedrag.

Wanneer voorspellen attitudes gedrag? Hangt het af van het domein van het gedrag?

De relatie tussen attitudes en gedrag bij stemmen in de politiek is hoog. Deze relatie is echter laag bij attitudes over donatie van bloed en het daadwerkelijke doneren ervan. Het hangt dus af van het domein waarop attitudes en gedrag zich bevinden.

Wanneer voorspellen attitudes gedrag? Hangt het af van de functie van de attitude?

Attitudes voorspellen gedrag sterker wanneer deze attitudes een ‘value expressive’ functie hebben, oftewel attitudes over onderwerpen die waardevol zijn voor ons. Ook bij een sterkere ‘object appraisal’ functie van een attitude is deze een sterkere voorspeller van gedrag.

Wanneer voorspellen attitudes gedrag?

Het hangt af van de sterkte van de attitude. Wanneer men een sterkere attitude heeft zal deze attitude een sterkere voorspeller zijn van gedrag dan wanneer men een zwakke attitude heeft. Er zijn zeven indicatoren voor attitude sterkte (Cooke, Sheeran, 2004). Dit zijn: toegankelijkheid (accessibility), temporele stabiliteit (temporal stability), directe ervaringen (direct experience), betrokkenheid (involvement), zekerheid (certainty), ambivalentie (ambivalence), en de consistentie tussen affect en cognitie (affective cognitive consistency).

Wanneer voorspellen attitudes gedrag?

Het hangt af van de persoon. Bij personen met een lage self-monitoring, dit betekent iemand die zichzelf constant controleert of de attitude die hij heeft wel klopt, zijn attitudes een hoge voorspeller van gedrag. Ook wanneer personen een hoge need for cognition hebben, dat wil zeggen dat zij graag de situatie willen begrijpen en onder controle willen hebben, zijn attitudes een goede voorspeller van gedrag. Verder blijkt dat bij studenten attitudes een lagere voorspeller van gedrag zijn dan bij mensen die geen studenten zijn.

Wanneer voorspellen attitudes gedrag?

Het hangt af van de situatie. Wanneer men zich bevindt in een situatie met een hoge tijdsdruk, zal een attitude een hogere voorspeller van gedrag zijn. Verder zijn bij mensen die zich in een situatie bevinden waar ze zich erg bewust zijn van zich zelf, attitudes ook betere voorspellers van gedrag. Er zijn twee vormen van zelf-bewustzijn (self-consciousness). Zo bestaat er private self-consciousness, wanneer je bijvoorbeeld in een spiegel kijkt. Ook is er public self-consciousness, wanneer er bijvoorbeeld een publiek aanwezig is. In beide gevallen zijn attitudes een betere voorspeller van gedrag dan wanneer dit zelf-bewustzijn niet aanwezig zou zijn.

Wanneer voorspelt gedrag een attitude?

Zwakke attitudes komen eerder voort uit gedrag dan sterke attitude.

Wat is de invloed van attitudes op gedrag? - Chapter 4

De theorie van beredeneerde actie en de theorie van gepland gedrag

De attitude richting het gedrag houdt in dat men de verwachting heeft dat het gedrag de gewenste consequentie heeft. Bijvoorbeeld wanneer men recycled doet men dit omdat men de verwachting heeft dat dit gedrag het gewenste resultaat heeft; namelijk dat het milieu verbeterd wordt. Verder is de waarde die aan deze consequentie wordt gehecht ook van belang. Zo denkt men bij recyclen voor het milieu dat het helpen van het milieu goed is en dat dit waarde heeft voor die persoon. De subjectieve norm bestaat uit normatieve geloofsovertuigingen (normatieve overtuigingen) en motivatie. Normatieve geloofsovertuigingen is hoe er verwacht wordt dat je je gedraagt. Motivatie is de motivatie om aan die verwachting te voldoen.

De gedragsintentie (behavioral intention) is de intentie om gedrag uit te gaan voeren.

Wat er nog ontbreekt aan dit model is of mensen in staat zijn om het gedrag uit te voeren (is er een bijvoorbeeld een recycleplaats in de buurt?). Zo komen we bij de theory of planned behavior. De toevoeging aan theory of reasoned action is de waargenomen controle over gedrag (perceived behavioral control). Deze is bepaald door geloofsovertuigingen van controle (controle overtuigingen: heb ik de mogelijkheid om het gedrag uit te voeren). Dit heeft effect op gedragsintentie en op daadwerkelijk gedrag.

Het ‘reasoned action framework’

Zijn sommige typen overtuigingen over de uitkomst van een actie belangrijker dan anderen?

Er zijn twee dimensies van overtuigingen (overtuigingen). De eerste dimensie maakt onderscheid tussen positieve en negatieve overtuigingen. Deze hebben beiden een andere invloed op gedrag. Bijvoorbeeld, bij positieve overtuigingen zijn positieve uitkomsten het belangrijkste in het voorspellen van het beginnen met roken. Bij negatieve overtuigingen zijn negatieve uitkomsten het belangrijkste in het voorspellen van snelheidsovertredingen.

De tweede dimensie maakt onderscheid tussen cognitie en emoties. Zo weet iedereen dat skiën gevaarlijk is maar toch doen we het want de kick zorgt er voor dat we de risico’s negeren. Hieruit volgt de risk as feelings hypothese, welke zegt dat als cognitie en emoties in conflict zijn de emotie vaak tot het gedrag leidt. Negatieve emotionele overtuigingen zijn dus vooral belangrijk.

Zijn er momenten wanneer attitudes of subjectieve normen het belangrijkste zijn in het voorspellen van gedrags-intenties?

Overall wordt gedrag beter voorspeld door attitudes dan door subjectieve normen. Bij ongeveer 80% werd gedrag door attitude voorspeld en bij ongeveer 20% werd gedrag door subjectieve normen voorspeld. Als je normatief bent ingesteld voorspelt je persoonlijke overtuiging beter gedrag. Als je collectief bent ingesteld voorspelt de subjectieve norm beter gedrag.

Hoe worden gedragsintenties vertaalt in gedrag?

De belangrijkste ontwikkeling op dit gebied is de ontdekking van implementation intentions. Dit gaat er vanuit dat als je je intenties plant de kans groter is dat dit ook daadwerkelijk leidt tot het gedrag. Dus als A, dan B (als ik op UvA kom dan ga ik meteen studeren). Als je dit doet (en dit voor jezelf opschrijft) dan is er een veel grotere kans dat je het gedrag vertoont. Hierbij is het belangrijk dat je gedetailleerd opschrijft waar, wanneer en hoe je iets gaat doen.

Variabelen anders dan attitude, subjectieve normen perceived behavior en intenties

Morale overtuigingen spelen ook een rol in het voorspellen van gedrag. Persoonlijke ‘Need for satisfaction’ speelt ook een rol. Dit is de behoefte aan voldoening. Verder spelen geanticipeerde negatieve zelf-bewuste emoties en individuele verschillen in self efficacy (het gevoel dat je iets aankunt) ook een rol.

Het paradoxale effect van denken over redenen achter onze attitude

Het analyseren van redenen van attitudes kan ervoor zorgen dat je van attitude veranderd. Vooral als men weinig kennis over attitude object heeft. Men geeft namelijk redenen die tijdelijk toegankelijk zijn en mogelijk inconsistent met de werkelijke attitude. Door het analyseren van redenen van attitudes ontstaat een lagere correlatie tussen attitudes en gedrag. Verder is er ook een lagere correlatie als gedrag affectief is, want het opnoemen van redenen is cognitief. Dus consistentie tussen de basis voor attitudes en gedrag is een belangrijke determinant bij de vraag of (wanneer) attitudes gedrag voorspellen. De attitude die gevormd is na het analyseren van redenen verloopt na een tijd en men neemt dan de affectieve attitude weer over. Kort na het analyseren is er dus wel congruent gedrag maar na lange periode niet meer.

Mode Model

Het Mode model is een model om overdachte en spontane info processing te verklaren.

Mode staat voor: Motivation and Opportunity as DEterminants of behavior. Wanneer zowel de motivatie als de mogelijkheid (opportunity) hoog is, zal er systematisch (deliberative) worden verwerkt. Als er echter een van de twee laag is, zal er spontaan worden verwerkt (spontaneous). Bij spontane verwerking is de toegankelijkheid (accesibility) van de attitude belangrijk. Als deze er is dan is de attitude congruent met gedrag, anders niet. Attitudes worden toegankelijk als mensen een sterke associatie hebben gevormd tussen hun evaluatie van een attitude object en hun mentale representatie van het object. Deze wordt sterker als mensen herhaaldelijk gedrag vertonen dat hun attitude uit. Wanneer je lage motivatie hebt beoordeel je bijvoorbeeld donkere mensen slechter als je een negatieve attitude jegens donkere mensen hebt. Bij hoge motivatie ben je juist positiever als je een negatieve attitude hebt omdat je in deze situatie gaat overcompenseren.

Het ‘composite attitude – behavior’ model

Dit model lijkt op het Mode model maar maakt ook gebruik van gewoonten (habits). Dit zijn relevante eerdere gedragingen. Verder spleen de attitude jegens targets van gedrag (Attitude towards targets), utilitaire uitkomsten (beloningen en straffen geassocieerd met het uitgevoerde gedrag), normatieve uitkomsten (goedkeuring en afkeuring van anderen die kunnen voortkomen uit het uitvoeren van het gedrag) en zelf identiteit uitkomsten (hoe het uitvoeren van het gedrag het zelf concept kan beïnvloeden) een grote rol. Al deze factoren hebben een indirecte invloed op gedrag, via de attitude jegens dat gedrag die leidt tot gedragsintenties dat vervolgens leidt tot gedrag. Normatieve uitkomsten en zelf-identiteit uitkomsten hebben een directe invloed op gedragsintenties en gewoonten hebben zelfs een directe invloed op gedrag.

Wat zijn gewoonten (habits)?

Gewoonten (habits) zijn automatische gedragingen in het idee dat ze gebeuren zonder bewustzijn en ze moeilijk te controleren zijn. Het zijn geleerde reeksen van daden die automatische responsen zijn geworden op gespecificeerde cues en functioneel zijn in het behalen van bepaalde doelen of staten.

Hoe beïnvloeden gewoonten gedrag?

Gewoonten zijn goede voorspellers van gedrag. Intenties zijn alleen voorspellers van gedrag als gewoonten laag (zwak) zijn. Als gewoonten sterk zijn is dit voldoende als voornaamste voorspeller van gedrag. Vooral in een stabiele context zijn gewoonten goede voorspellers van gedrag. Bij een instabiele context zijn gewoonten mindere voorspellers van gedrag.

Wat zijn de cognitieve invloeden op attitudes? - Chapter 5

Wat is de hechte connectie tussen overtuigingen en attitudes?

Cognitieve aspecten van misleiding wordt aan de hand van modellen uitgelegd.

Motieven om te veranderen

Yale model of persuasion (Hovland et al. 1953). Dit model zegt dat berichten de attitudes van mensen kunnen veranderen als er een beloning voor attitude verandering wordt aangeboden. Bijvoorbeeld sociale voorbeelden van een mobiele telefoon (modieus, populair). Deze beloningen kunnen beïnvloed worden door drie factoren. De bron van de misleidende communicatie (wie) bijvoorbeeld expert versus leek. De inhoud (wat) en het publiek (aan wie).

Verwerkingsniveaus

De effecten van deze variabelen van misleiding hangt af van een reeks van bericht verwerking stadiums. Mensen moeten eerst aandacht geven aan het bericht. Vervolgens moeten zij het bericht begrijpen, waarna zij vervolgens de conclusies van het bericht accepteren. McGuire (1968) stelde een ander aantal stadiums op. Volgens hem wordt er eerst een bericht aangeboden (presentation stage). Vervolgens wordt de aandacht getrokken (attention stage). Hierna moet het bericht begrepen worden (comprehension stage). En de attitude moet veranderd worden (yielding stage). Tot slot moeten mensen hun nieuwe attitude herinneren (retention stage), zodat de nieuwe attitude hun gedrag kan beïnvloeden (behavior stage). Doordat er veel stadiums zijn is er maar weinig kans dat ze allemaal met succes doorlopen worden. Wanneer naar het zelf beeld wordt gekeken is te zien dat de correlatie van iemands zelfbeeld op misleiding een omgekeerde U vorm effect geeft. Dit houdt in dat bij een laag tot gemiddeld zelfbeeld de kans op misleiding toeneemt, maar dat deze weer afneemt wanneer het zelfbeeld van gemiddeld tot hoog gaat.

Albarracin (2002) bedacht ook een aantal stadiums. Volgens hem wordt bij een ontvangen bericht deze geïnterpreteerd in het licht van elke andere informatie (affect, bron karakteristieken) die op dat moment beschikbaar is. Deze interpretatie zorgt voor het ophalen van relevante eerdere informatie. Vervolgens identificeren, selecteren en gebruiken we sommige van deze informatie als basis voor uiteindelijke attitude en gedrag. Ook hier bevindt zich een U-vormig effect maar dan met motivatie en bekwaamheid.

Cognitieve responsen (Greenwald, 1968)

De theorie van McGuire gaf niet aan hoe de acceptatie van het bericht precies gebeurt. Volgens Greenwald moet misleiding worden begrepen door de cognitieve responsen (relevante gedachten voor een bericht) in acht te nemen. Deze responsen zijn functie van de overtuigingen die mensen hebben voor het ontvangen van het bericht, de communicatie zelf en de andere factoren buiten het bericht. Attitude verandering is meer waarschijnlijk bij mensen die positieve cognitieve responsen genereren tegenover het bericht.

Het Acceptance-Yielding-impact model (Fishbein, Ajzen 1981) zegt dat berichten een attitude verandering teweeg zullen brengen als ze de overtuigingen veranderen die onderliggend zijn aan de attitudes en de evaluaties van deze overtuigingen veranderen. Attitude verandering gebeurt als een van deze twee of beiden gebeuren. Echter niet alle overtuigingen zijn belangrijk in het bepalen van attitudes. De overtuigingen die ertoe doen zijn diegene die modaal saillant of het voornaamst voor iemand zijn. Het maakt bijvoorbeeld niets uit voor je attitude jegens religieuze scholen als je een belief hebt dat de schoolpakjes er wel schattig uitzien. Volgens de ‘Expectancy X value perspective’ kan het veranderen van overtuigingen voorkomen door of je verwachtingen die geassocieerd zijn met de overtuigingen of de waarde geassocieerd met de overtuigingen te veranderen.

Het is makkelijker om overtuigingen toe te voegen. Dit kan bijvoorbeeld door te zeggen dat de stofzuiger in een aantal punten beter is dan de huidige. Vervolgens worden deze overtuigingen samen met de overtuiging dat het duur is een attitude. Maar als er meer acceptatie is voor de nieuwe attitude dan is er buiging (yielding) opgetreden. De laatste variabele die van invloed is, is impact. Het totale effect van een bericht op de persoon bevat ook effecten op overtuigingen die niet gericht zijn in het bericht, indirecte effecten van het bericht dus. Bijvoorbeeld als je zegt dat schoonmaakmiddel sterk is kunnen mensen ook denken dat het zo sterk is dat het door je spullen heen gaat.

Verschillende processen: te denken of niet te denken

Basisassumpties

De meest invloedrijke modellen zijn Elaboration Likelihood model (Petty & Cacioppo, 1986) en Heuristic-systematic model (chaiken et al 1989). Het idee hierachter: de rol van cognitieve responsen op een bericht varieert onder mensen en situaties.

Het Elaboration Likelihood model (ELM) zegt dat mensen gemotiveerd zijn om correcte attitudes te hebben. Variabelen kunnen attitudes beïnvloeden door argumenten, cues of factoren te bieden die de natuur en de hoeveelheid van elaboratie beïnvloeden.

Het Heuristic-Systematic Model (HSM) zegt dat mensen meer moeite spenderen om de kwaliteit van argumenten van een bericht te toetsen als de bekwaamheid en motivatie hoog zijn. Hierdoor gaat men systematisch verwerken. Mensen zijn eerder geneigd om simpele verleidende cues te benutten, of heuristieken te gebruiken als de motivatie en bekwaamheid laag is. Als motivatie en bekwaamheid hoog is worden mensen eerder beïnvloed door de sterkte van de argumenten. Als de motivatie en bekwaamheid laag is zijn mensen vatbaarder voor simpele cues. Bijvoorbeeld als er zeer veel argumenten worden genoemd kan men bij heuristieke verwerking dit als overtuigend zien terwijl de argumenten misschien zeer slecht zijn. Hetzelfde geld voor fysieke aantrekkelijkheid. Wanneer men er beter uit ziet is de overtuigingskracht van deze persoon ook groter.

Beide modellen zeggen dat de motivatie hoog is als er doelen worden gesteld of als ze een motivationele persoonlijkheid hebben. Beide modellen zeggen ook dat bekwaamheid hoog is als mensen niet afgeleid worden van het bericht en wanneer ze de cognitieve vaardigheden hebben om het te verwerken. Wanneer de informatie persoonlijk relevant is wordt gekeken naar de kwaliteit van argumenten. Bij niet relevante informatie wordt gekeken naar expertise. Waarom zijn motivatie en bekwaamheid zo belangrijk? Omdat denken over een bericht tijd en energie kost en als we dus ergens anders mee bezig zijn vallen we terug op Heuristieken. Een andere overeenkomst tussen Elaboration Likelihood Model en Heuristic Systematic Model is dat ze beide meerdere rollen voor variabelen in de misleiding context toelaten.

Het Elaboration Likelihood Model: de rol van de variabele ligt aan likelihood of elaboration. Heuristic Systematic Model: heuristiek (bv expertise) of juist als extra cue te denken. Welke van de twee kan je het beste gebruiken? Hiervoor kan gekeken worden naar Parsimony: welke biedt de simpelste verklaring, of Power: welke biedt een verklaring voor de breedste range van effecten.

Verschillende perspectieven

Er is ook een aantal verschillen tussen de twee modellen. Elaboration Likelihood Model focust op motivatie om correcte attitudes te verkrijgen. Heuristic Systematic Model voorspelt dat mensen gemotiveerd kunnen worden door correcte attitudes, sociale wenselijke attitudes of een attitude die de persoonlijke identiteit en waarden uit. De laatste twee ontlokken meer foutief denken dan de het eerste motief (accuracy motive). Elaboration Likelihood Model heeft meer aandacht voor de sterkte van de attitudes die de personen vormen na het ontvangen van het verleidelijke bericht. Misleiding in de meer grondige centrale route komt voor door z’n impact op cognitieve responsen op de inhoud van het bericht. Men heeft dan ook een sterkere attitude op de elaboratieve route dan op de perifere route. Verder verschillen ze ook in hoe ze de variabelen die de attitude beïnvloeden beschrijven als de motivatie en bekwaamheid laag zijn. Elaboration Likelihood Model beschrijft dit als lage elaboratie route, terwijl de Heuristic Systematic Model dit als Heuristische als-dan duimregels beschrijft. De ‘additivity hypothese’ van het Heuristic Systematic Model zegt verder dat persoonlijke relevantie niet altijd leidt tot lagere gebruik van cues. Soms gebruik je de cues wel zoals bij hoge status.

Een proces of twee?

Volgens Kruglanski bestaat misleiding uit een enkel proces. Elke informatie, relevant voor besluit van attitude, kan gebruikt worden om die attitude te vormen. Volgens Kruglanski is er geen fundamenteel verschil tussen een cue en de inhoud van een bericht. De verschillen in onderzoeken tussen deze twee komen volgens hem omdat de cues makkelijk en de argumenten moeilijk te begrijpen worden gemaakt. Dit effect verdwijnt echter als ze even moeilijk zijn. Bijvoorbeeld de cue source expertise moeilijk maken door een lastig CV aan te bieden van de bron. Een argument hiertegen is dat er een verschil tussen argumenten en cues is gevonden zelfs wanneer de cue verbonden is met argumenten. Men is bijvoorbeeld meer misleid door negen zwakke argumenten dan door drie zwakke argumenten (als de motivatie laag is tenminste). Een ander tegenargument is dat bij duale modellen expliciet wordt benoemd dat een variabele meerdere rollen kan hebben afhankelijk van hoe de verwerking is. Als een cue onder lage relevantie of als argument onder hoge relevantie.

Metacognities

Mensen denken ook na over hun gedachten, dit wordt meta cognitie genoemd. Hierdoor ontstaat een belangrijke vraag: als een attitude is veranderd verdwijnt de oude dan? Of blijft een gedeelte bestaan? Volgens het mega-cognitief model kan een misleidende interventie een nieuwe evaluatieve associatie met het attitude-object introduceren of proberen een oude associatie te hervormen. Voorbeeld: Disney (eerst is je associatie met een Disney film goed, daarna wordt een argument tegen Disney gegeven maar deze geloof je niet. Hierdoor is je associatie slecht maar je twijfelt aan dat argument dus hang je er een zogenaamde ‘niet waar’ tag aan). Bij de tagged informatie kan deze attitude bewust worden behouden omdat je dan je tag herinnert en er geen ambivalentie is.

Deze ambivalentie is er onbewust echter wel (want dan herinner je je tag niet). Als je de nieuwe info wel gelooft en dus niet getagged hebt dan heb je zowel bewust als onbewust ambivalentie.

Wat zijn de affectieve invloeden op attitudes? - Chapter 6

Wat is de hechte connectie tussen gevoelens en attitudes?

Mensen in een slechtere stemming zijn minder goed te verleiden.

Blootstelling: Krijgt men door iets vaker te zien meer affectie? (Festinger) of juist meer afkeer? Bij bijvoorbeeld een krantenautomaat die je elke dag ziet.

Het orginele bewijs: Turkse woorden, Chinese tekens, en gezichten van mensen

We vinden een object leuker als we het vaker zien (mere exposure, Zajonce). Ook vrouwen die vaker de klas in kwamen werden gezien als positiever. Dit werkt zo bij positieve of neutrale attitudes. Bij negatieve attitudes werd het negatiever bij vaak zien dan bij minder vaak zien. Maar er zijn ook onderzoeken waar mere exposure leidt tot leuker vinden van negatieve attitude (bij bijvoorbeeld slangen). Het kan bij beiden voorkomen maar het effect is zwakker bij een object waar vooraf een negatieve attitude over is. Mensen worden ook meer verleid door vaker aanbieden van message maar alleen als de eerdere blootstelling niet bekend was bij mensen.

Hoe werkt ‘mere exposure’ op bekendheid en verveeldheid?

De effecten van mere exposure zijn het sterkste als de stimuli complex zijn, een beperkt aantal keer aangeboden zijn, afgewisseld worden door andere stimuli en kort aangeboden zijn. Wanneer deze factoren niet sterk zijn werken ze niet. Dit komt omdat men dan verveeld raakt (boredom). De best bekende verklaring voor het mere exposure effect is het twee factor model. Deze gaat uit van twee factoren: habituatie en verveeldheid (boredom). Bij habituatie heeft men de instinctieve neiging om nieuwe stimuli als bedreigend te zien. Dit zorgt dus voor een negatieve affectieve reactie. Wanneer men iets vaak tegenkomt volgt habituatie (gewenning) waardoor er minder bedreiging is. Hierdoor krijgt men meer positieve affectieve reacties. De tweede factor is verveeldheid. Hoe meer verveeldheid hoe minder mere exposure. Mensen raken verveeld wanneer een stimulus veel wordt aangeboden. Hierdoor ontstaan negatieve affectieve reacties. Verveeldheid kan de negatieve impact van de variabelen verklaren, wanneer deze dus het minst werkt. Een minpunt van het model is dat habituatie er vanuit dat men iets bewust minder bedreigend gaat vinden, wanneer je iets vaak ziet. De grootse effecten zijn echter gevonden bij onbewuste subliminale priming.

Hoe werkt mere exposure op het bewust en onbewust niveau?

Om dit minpunt op te lossen kwam Bornstein met een nieuw twee factor model die mere exposure verklaart op bewust en onbewust niveau. Op bewust niveau: de herkenning van stimuli vermindert de onzekerheid over die stimuli. Op onbewust niveau: mensen vinden het makkelijker om iets te verwerken dat het object is geweest van impliciet leren door subliminale priming. Dit wordt ook wel perceptuele vloeiendheid (perceptual fluency) genoemd. Mensen kunnen een object leuker vinden als zij denken deze eerder gezien te hebben ook als dit niet zo is. Ook is er een overall algemeen effect (Chinese tekens werden over het algeheel leuker gevonden wanneer deze werden herkend). De bekendheid-positiviteits link is dus simpele verklaring voor het mere exposure effect.

Hoe leer door middel van emoties?

Merken als Coca Cola hebben een bekend merk dat zorgt voor mere exposure maar ze willen er ook een emotie (bijvoorbeeld geluk) aan koppelen door bekendheden en vrolijke liedjes. Emotioneel leren (emotion learning) heeft te maken met blootstelling aan een attitude object dat vergezeld wordt door gebeurtenissen die emotionele consequenties hebben. Er zijn drie soorten emotioneel leren. Dit zijn exposure conditioning, behavior conditioning, en observational conditioning.

Conditionering door blootstelling: Attitudes en de gratis lunch

De herhaalde presentatie van een attitude object gaat gepaard met een affectieve sensatie. Dit werkt hetzelfde als klassieke conditionering (hond, bel, kwijlen). Wanneer een gratis lunch of een vies luchtje werd aangeboden tijdens het aanbieden van slogans en daarna werd gevraagd om een goedkeuring op te schrijven, bleek dat statements positiever waren bij degenen die een gratis lunch kregen dan bij degenen die een vies luchtje roken.

Dit paren van affect en beslissing is een onbewust proces. Omdat dit onbewust is schuilt hier juist een gevaar voor de media. Vaak worden namelijk donkere mensen in een misdaad omgeving geplaatst. Hierdoor ontstaat er een negatieve affectieve associatie met donkere mensen. Uit een studie van Olsen en Fazio bleek dat dit effect nog aanwezig was na 2 dagen. Exposure conditioning beïnvloedt attitude verandering en niet slechts attitude formatie. Het verandert de attitudes die men al gevormd heeft. Een andere belangrijke functie van exposure conditioning is dat attitudes die gevormd zijn door exposure conditioning resistent zijn tegen verandering van vernietiging procedures waarbij de attitude object wordt aangeboden zonder ongeconditioneerde stimulus. Verder is Exposure (ook wel evaluative) conditioning effectief zelfs wanneer de Controlled Stimulus en de Uncontrolled Stimulus maar een fractie samen voorkomen. Dit hangt niet af van het bewustzijn van persoon. Evaluatieve conditionering kan verder in situaties voorkomen waar klassieke conditionering niet kan voorkomen.

Conditionering door gedrag: Effecten van het plezierig zijn of stil zijn

Door emotie kan gedrag geconditioneerd worden. Wanneer een kind bijvoorbeeld ‘Dank je’ zegt en hij ziet de lach van ouders krijgt het kind hierdoor een positief gevoel waardoor hij het gedrag vaker zal vertonen. Er is hierbij wel een bewuste component (anders dus dan exposure (evaluative) conditionering). Het kind is zich ervan bewust dat ouders blij worden van dank je zeggen en gedragen zich dus op die manier. In onderzoek werd ‘good’ gezegd na een positieve of negatieve uitlating over PAYTV. In de positieve conditie waren mensen positiever dan in de negatieve conditie. Hier waren ze zich niet bewust van de versterker (reinforcement: het zeggen van ‘good’). Wanneer men zich wel bewust is van de versterker (reinforcement) is overjustification het gevaar (bij het weghalen van de beloning). Hierdoor gaat de intrinsieke aantrekkelijkheid weg waardoor men juist de andere kant op gaat. Mensen krijgen ook ambivalentie bij te hoge beloningen. Ze worden achterdochtig (is het wel legitiem?).

Observationele conditionering: scènes die ons laten kruipen Dit gebeurt als men iemand ziet en de emotionele respons ervaart dat gebeurt als een ander een bepaald gedrag vertoont. Een persoon leert over een gedraging en de emotionele respons die erbij hoort. In een onderzoek werd een spin of een slang laten zien aan kind. Hierbij werd een blije of bange respons getoond door degene die de slang of spin liet zien. Het bleek dat het kind de reactie over nam, en dus blij werd wanneer een blije respons getoond werd en bang als een bange respons getoond werd ongeacht van de spin of slang.

Wat zijn de effecten van stemming op attitudebeoordelingen?

Stemmingen kunnen een sterk effect hebben op een attitude. Het laat een zogenaamd Mood congruence effect zien. Dit houdt in dat men attitudes uit die met de stemming in overeenstemming zijn. Hierbij wordt de stemming vaak gevormd door iets dat losstaat van het attitudeobject (bijvoorbeeld het weer). Als je een gratis gift krijgt beoordeel je dingen positiever omdat hierdoor je stemming positiever wordt.

Moderatoren van stemming congruentie: ‘Het kwam door het weer’

Men vormt attitude niet jegens een stemming als men bewust is van de reden van die stemming. Dan gaan mensen hiervoor corrigeren. Andere variabelen waarvan het afhangt of mensen de attitude volgens hun stemming vormen: Er is een meer congruent effect als mensen informatie kunnen selecteren die past bij hun stemming. Verder is er ook meer congruentie als de beslissing gemaakt wordt ‘on the spot’ in plaats van uit het geheugen.

Routes naar effecten van stemming

Volgens het Elaboration Likelihood Model is bij lage motivatie en bekwaamheid stemming een soort cue. Bij hoge motivatie en bekwaamheid is stemming een bias. Bij beide gevallen is er sprake van congruentie. Bij gemiddelde motivatie en bekwaamheid beïnvloedt de stemming zelf de mate waarin mensen denken over de lading van het bericht. Bij een positieve stemming is men minder zorgvuldig in het bestuderen van de informatie. Dit gebeurt zelfs als de stemming subliminaal geprimed wordt door emotiewoorden. Mensen schenken meer aandacht aan informatie die qua lading overeenkomt met de stemming. Dit blijkt ook uit het Mood-as-goal perspective (stemmingen functioneren als doelen). In positieve stemming staan mensen meer open voor tegengestelde ideeën (tegengesteld aan eigen ideeën). Niet iedereen laat stemming congruentie zien. Het hangt af van persoonlijkheid van mensen of dit gebeurt of niet. Mensen die een emotie zwakker ervaren hebben minder congruentie dan mensen die een emotie sterker ervaren.

Wat zijn de effecten van emoties op attitudebeoordelingen?

Hoe zit het met specifieke emoties (blijdschap, verdriet, boosheid, angst, walging) in plaats van stemmingen?

Effecten van emoties op attitude: specificiteit, onzekerheid, en overeenstemming

Emoties zijn specifieker dan stemmingen (het is bijvoorbeeld makkelijker om je voor te stellen dat je ergens een positieve attitude voor hebt dan dat je blij bent omdat je de loterij hebt gewonnen). De ene emoties hebben zekerheid met zich mee (zoals boosheid) en anderen niet (zoals blijheid en angst). Bij emoties met zekerheid verwerken mensen verleidende informatie minder zorgvuldig. Hierdoor zijn ze het eerder eens met een expert (zonder naar zijn argumenten te kijken).

Incidentele versus integrale emoties en enge berichten

Het gaat hier om het bewust bijvoegen van emotie bij een bericht. Dit werkt vaak niet goed want mensen negeren hun aantastbaarheid (zoals bij rokers). Mensen zien zichzelf niet als in gevaar. Het werkt alleen als mensen zich aangesproken voelen. Verder moeten specifieke gedragingen tot verbetering worden genoemd om deze methode tot succes te maken voor het veranderen van je gedrag.

Wat zijn de gedragsmatige invloeden op attitudes? - Chapter 7

Waarom doe ik dat? Ons gedrag kan gedachten en attitudes veranderen.

Wat is gedragsmatige exploratie?

De gevoelens van mensen over hun eigen prestatie hangt meer af van hoeveel slechte objecten ze treffen dan hoeveel goede objecten ze treffen. Negatieve informatie heeft een sterker effect op de perceptie van mensen. Mensen leren veel van het uitproberen van nieuwe dingen maar niet van het ontwijken ervan. Als we denken (maar niet zeker weten) dat iets slecht is, ontwijken we het en weten we nooit of het echt slecht was. Aan de andere kant, als we denken dat iets goed is gaan we ernaartoe en zoeken we het uit. Ontwijkgedrag geeft minder informatie dus blijven we vatbaar voor over-generalisatie van de negatieve ervaringen die we hebben. Voorbeeld: Als je het niet probeert weet je niet of je het lust (moeder tegen kind).

Rollenspellen spelen

Door het spelen van een rol kan men zich beter inleven in een ander. Het spelen van een rol van een longpatiënt bijvoorbeeld resulteerde in een negatievere attitude over roken dan het luisteren naar een tape waarop werd verteld over de schadelijke gevolgen van roken. Mensen zoeken tijdens het spelen van de rol in het geheugen naar informatie die de rol ondersteund. Hierdoor zoeken ze argumenten voor de rol (positieve) die ze hebben en negeren ze de tegenargumenten. Daarna baseren ze hun attitudes op die informatie. Dit wordt ook wel biased scannning genoemd. Het effect is sterker als mensen goed kunnen nadenken dan bij afleiding. Het bedenken van een slagzin voor een prijsvraag is een goed voorbeeld van role playing.

Zelfperceptie (Bem)

Als we niet echt sterke overtuigingen over iemand hebben kijken we naar het gedrag dat diegene vertoond om onze attitude erover te bepalen. Dit doen we ook als zelf niet echt een sterke overtuiging hebben over iets van onszelf. We kijken dan naar ons eigen gedrag om attitudes te bepalen.

Het basiseffect: zijn cartoons grappig omdat we erom lachen?

In een onderzoek werd geleerd te liegen als de ene lamp brandt en wanneer de andere lamp brandt werd geleerd de waarheid te spreken. Daarna werd een andere test gedaan waar de lampen bleven branden door een ‘technische fout’ en de attitude werd beïnvloed door de invloed van de lampen. Als een proefpersoon zei deze cartoon is leuk met het waarheid lampje aan dan beoordeelde hij deze ook als leuker. In een ander onderzoek gaven mensen aan dat zij meer religieus waren als op dat moment hun religieuze gedrag saillant werd gemaakt en andersom. Mensen leidden hun religieuze attitude dus af van hun antwoord op een vragenlijst. Deze theorie geldt alleen voor vooraf zwakke ambivalente attitudes. Het werkt zelfs als mensen ‘denken’ dat ze het gedrag hebben gedaan.

Praktische demonstraties: verkooptrucs

Foot in the door techniek: beginnen met een kleine geste en na acceptatie van de kleine geste wordt een grotere gevraagd. Het overjustification effect houdt in dat wanneer je beloond wordt voor iets wat je al leuk vindt, je minder intrinsieke motivatie hiervoor krijgt en het dus minder leuk gaat vinden.

Cognitieve dissonantie

Cognitieve dissonantie is de spanning die ontstaat door discrepantie tussen een attitude en gedrag. Dit kan op drie manieren opgelost worden. Je kan het verklaren door een reden ervoor te verzinnen (explaining away). Je kan zeggen dat het je niets uitmaakt (trivilization). En je kan de attitude veranderen. Er zijn vier grote effecten wat betreft cognitieve dissonantie. Dit zijn Effort justification, Post-decision spread, Counter attitudinal advocacy en Hypocrisi.

Effort justification

Deze vorm van cognitieve dissonantie zien we vaak bij initiaties zoals ontgroeningen. Hierbij wordt zeer veel moeite gedaan om deze ontgroeningen te volbrengen. Dit zorgt voor een discrepantie met een negatieve attitude (saaie groep) dus wordt de attitude aangepast. Hierdoor ga je de groep extra leuk vinden want waarom zou je immers zo veel moeite doen voor een stomme groep? Dan zal het wel een leuke groep moeten zijn. Deze vorm van cognitieve dissonantie kan ook toegepast worden in de gezondheidssector. Zo bleek dat na veel moeite gedaan te hebben mensen meer afvielen dan wanneer zij minder moeite hadden gedaan.

Post decision spread (Wil je graag de toaster of de theepot?)

Wanneer mensen moeten kiezen tussen twee gelijke objecten vinden mensen datgene waar ze voor kiezen na de keuze vele malen leuker. Dit wordt ook wel spreading apart of choice alternatives genoemd. Wat hiermee te maken heeft is Post decisional dissonance. Dit is de spanning die gevoeld wordt wanneer men iets gekozen heeft waar men het misschien toch niet helemaal mee eens was. Om dit op te heffen gaat men het gekozen item veel leuker vinden dan niet gekozen item, waarom heb je het immers anders gekozen? Dan moet het wel super zijn en beter dan de anderen. Een reden voor dit effect is het feit dat men hierdoor zorgt dat men verder kunt in plaats van dat men blijft tobben over de keuze (action orientation)

Counter attitudinal advocacy: effecten van zeggen wat we niet geloven

Wanneer men een attitude of mening aanbiedt die tegengesteld is aan die van de persoon kan dit ervoor zorgen dat men van attitude veranderd. Zo moesten mensen verplicht een essay schrijven over meer collegegeld. Na het schrijven van dit essay bleek dat mensen die dit geschreven hadden ook daadwerkelijk positiever stonden over het invoeren van het betalen van meer collegegeld.

Primitieve experimenten

Festinger en Carlsmith deden hier in 1959 veel onderzoek naar. Ze kwamen erachter dat het effect van counter attitudinal advocacy afhangt van de stimulans. Dit bleek uit een studie van Festinger waarbij mensen een saaie taak moesten doen en aan anderen moesten vertellen dat deze taak leuk was. Vervolgens werd gevraagd aan deze mensen hoe leuk ze de taak nu in werkelijkheid vonden. Het bleek dat wanneer de deelnemer een beloning van 1 euro had gekregen na het volbrengen van de saaie taak, deze de taak veel leuker vond dan de deelnemer die een beloning van 20 euro had gekregen na het volbrengen van de saaie taak. De rede hiervoor is omdat de deelnemer die slechts 1 euro kreeg geen andere reden kon bedenken dat hij de saaie taak had gedaan. Dus moest er een andere reden bedacht worden en was de taak dus misschien toch best wel leuk. De deelnemer die 20 euro kreeg kon het meedoen aan de saaie taak volledig toeschrijven aan de ontvangen beloning van 20 euro. Dezelfde resultaten werden gevonden bij een soortgelijk onderzoek waarbij sprinkhanen moesten worden gegeten en waarbij de proefleider ofwel heel knap ofwel heel lelijk was. Wanneer de proefleider lelijk was werd de taak veel leuker gevonden dan wanneer de proefleider heel knap was. In dit laatste geval heeft men het namelijk alleen gedaan omdat de proefleider zo mooi was.

Zelf presentatie

Het blijkt dat wanneer men geëvalueerd wordt het effect versterkt wordt en wanneer men anoniem is het effect wegvalt. Omdat men zichzelf graag wil presenteren (self presentation) en niet wil opvallen gaat men eerder mee met wat zij denken dat er verwacht wordt.

Vrijheid en aversieve consequenties

Verder blijkt het dat er alleen counter attitudinal advocacy optreedt als mensen zich volledig vrij voelen om de counter attitudinal act te volbrengen. De ene zegt dat aversive consequences wel bijdragen aan dit effect, anderen zeggen van niet. Het is nog niet geheel duidelijk wie er aan het langste eind trekt op dat gebied.

Bedreiging voor het zelfbeeld

Liegen over je attitude is een bedreiging voor je zelfconcept. Als mensen de mogelijkheid hadden tot het bevestigen van eigen ideeën (self affirmation) dan verdween het effect. Bijvoorbeeld een vragenlijst over normen en waarden over een onderwerp. Hierdoor kan men teruggrijpen naar de eigen ideeën waardoor het effect van cognitieve dissonantie verdwijnt.

Is arousal nutteloos?

Cognitieve dissonantie kan ook door zelfperceptie (Bem) komen. Zo bleek uit een onderzoek waarin men een van de drie pillen kreeg. De ene pil had geen effect, de andere zorgde voor extra arousal en de derde zorgde juist voor minder arousal. Het waren echter alle drie placebo pillen. Bij de pil zonder effect werd het normale effect van cognitieve dissonantie gevonden. Bij de pil die zorgde voor extra arousal trad er minder attitude verandering op omdat men een rede had om zich extra nerveus te voelen, namelijk de pil. Bij de relax pil trad er extra verandering op omdat men zich aroused voelde terwijl ze juist een pil hadden gekregen die dit moest voorkomen.

Het naast elkaar bestaan van zelf perceptie en dissonantie

Er zit verschil tussen discrepante gedragingen en attitudes. Sommigen zitten binnen ‘latitude of acceptance’ waarin het nog toegestaan is om discrepantie te ervaren. Anderen zitten in ‘latitude of rejection’. Bij latitude of rejection vinden dissonantieprocessen plaats. Bij latitude of acceptance vinden self perception processen plaats.

Hypocrisie

Hypocrisie is een discrepantie tussen een verbaal gedrag dat onze attitudes promoot en een tweede gedrag dat ons verbale statement tegenspreekt. Mensen kochten bijvoorbeeld meer condooms als zij publiekelijk (op video) moesten zeggen dat je altijd condooms moet gebruiken en daarna terug dachten aan de keren dat zij het zelf niet deden. Dus hun pro-attitudinale gedrag (uiten van attitude) stond tegenover hun herinnerde gedrag wat verandering in gedrag veroorzaakte. Dit kan wellicht komen door schuldgevoel/discomfort. Hypocrisie zorgt niet altijd tot verandering van attitude (wel van gedrag). Dit kan komen omdat mensen de belangrijkheid van de attitude kunnen trivialiseren.

Wat zijn basisprincipes van zich vormende attitudes? - Chapter 8

Wat zijn de moeilijkheden in het identificeren van de basisprincipes van misleiding?

Het is moeilijk om mensen te misleiden: vier basisprincipes die kunnen helpen zijn:

1. influence by silly things,

2. influence by motivation and ability,

3. influence by a common language, en

4. influence by the unknown.

Principe 1: Influence by silly things

Attitudes kunnen beïnvloed worden door informatie die op zijn best een zwakke relevantie tot attitude object heeft zoals aantrekkelijkheid of stemming. Mensen blijven ‘favorable’ zelfs nadat ze hebben gezien dat de verlangde consequentie niet meer geldt. Bijvoorbeeld wanneer een jas eerst met korting wordt verkocht daarna deze korting er ineens niet meer is, willen mensen deze jas toch heel graag kopen ondanks dat de korting (waarvoor ze de jas in eerste instantie kochten) er niet meer is. Andere invloeden zijn bijvoorbeeld: Rate of speach, Humor, Positief vs negatieve framing van de attributies, Aantal argumenten, Citations of consensus, Aardigheid, Aantrekkelijkheid, Beroemdheid, Macht, en Ingroep.

Principe 2: influence by motivation and ability

Relatieve impact van zwakke argumenten kan verminderd worden door hoge bekwaamheid en motivatie, behalve als de relevante informatie moeilijk te interpreteren is en de irrelevante informatie moeilijk te identificeren is. Motivatie kan ook leiden tot gebruik van irrelevantie informatie. Volgens Heuristic Systematic Model bijvoorbeeld richt men zich tot de geloofwaardigheid van een bron (source credibility) als men hoog gemotiveerd is en alle relevante informatie ambigu of tegengesteld is. Mensen kunnen hierdoor ook meer informatie als aannemelijk gaan zien. We weten bijvoorbeeld niet of de minister gelijk heeft maar hij komt heel eerlijk over dus het zal wel waar zijn. Dit wordt ook wel overinterpretatie van irrelevante informatie genoemd.
Volgens de Self-affirmation theory maakt een hoge mate van zelf-integriteit het mensen mogelijk om meer open-minded te zijn over mogelijke bedreigingen zonder dat men het gevoel heeft dat de zelf integriteit eronder zal leiden als men het fout heeft.

Principe 3: influence by a common language

Attitude verandering hangt gedeeltelijk af van of berichten de inhoud, structuur of functies benadrukken die de basis zijn voor de attitude van de ontvanger. Een voorbeeld is dat wanneer men iemand probeert te overtuigen dat een Hot dog of een vegetarische Hot dog even lekker zijn dit niet werkt door ze alleen argumenten te noemen (cognitief). Het werkt alleen als je iemand ook daadwerkelijk laat proeven dat ze even lekker zijn (affectief). Dit komt omdat de initiële attitude ook op basis van affect (smaak) gedaan is.

Er kunnen drie soorten ‘matches’ zijn: in inhoud, structuur en functie. Bij inhoud zorgt het Cognitive based appeal voor meer cognitief gebaseerde attitude verandering en Affect based appeal voor meer affect gebaseerde attitude verandering. Het hangt ook af van of mensen cognitief of affectief zijn ingesteld. Verder hangt het ook af van de need for affect (neiging om emotionele ervaringen leuk te vinden) en de need for cognition (neiging om inspannende cognitieve taken leuk te vinden).

Bij functie speelt zelf monitoring een grote rol. Is deze hoog dan leidt dit tot het behouden van sociale relaties (social adjustive function). Is deze laag dan is men eerlijk tegenover zijn eigen interne waarden (value expressive function). Matching maakt misleiding mogelijk maar veroorzaakt het niet. Matching is als het vormen van een bericht in een taal die het beste past bij de ontvanger waardoor het interessanter en makkelijker te begrijpen wordt.

Principe 4: influence by the unknown

Een attitude verandering kan voorkomen zonder bewust te zijn van de misleidende factoren. Dit kan begrepen worden met behulp van het value account model. Dit model zegt dat attitudes kunnen worden geproduceerd door impliciete processen, dus zonder bewustzijn en niet intentioneel. Verder kunnen attitudes ook expliciet geproduceerd worden, dus bewust en met intentie. Bij impliciete verwerking wordt evaluatieve informatie aangevuld in hypothetische geheugenstructuur genaamd: value account. Bij expliciete verwerking wordt nieuwe informatie gemiddeld met de bestaande informatie. Men kan door motive-primes de cognities die relevant zijn voor het doel primen. Dit werkt alleen als er motivatie is om het doel te behalen. Voorbeeld: Dorstige mensen worden met ‘dorst woorden’ geprimed en kregen nog meer dorst. Mensen werden ook subliminaal (zonder dat ze het zelf door hadden) geprimed met lipton ice tea en kozen deze vaker boven spa rood dan mensen die met neutrale woorden werden geprimed. Dit effect trad alleen op bij dorstige mensen niet bij niet dorstige mensen.

Andere potentiële principes

Logica speelt een rol

Attitudes worden beïnvloed door de kijk van mensen op de logische relaties tussen overtuigingen die de attitudes ondersteunen. Het is een sequentie in plaats van een optelling van positief en negatief. McGuire stelde in 1960 de Probabilogical models op. Deze modellen voorspellen hoe een overtuiging van een persoon in een conclusie kan veranderen als hun geloof in een gerelateerde aanname verandert. Een voorbeeld is wanneer iemand denkt aan skiën kan deze persoon denken aan vallen en dus je been breken waardoor deze persoon skiën niet leuk vindt. Wanneer er echter wordt gedacht aan skiën en er wordt niet aan vallen gedacht kan een persoon skiën wel leuk vinden. Hieruit volgt het Socratic effect. Dit betekent dat het denken aan gerelateerde overtuigingen ervoor zorgt dat mensen hun overtuigingen meer logisch consistent met elkaar maken.

Attitude sterkte

Sterke attitudes zijn resistent voor verandering en zijn voorspellend voor gedrag.

Opvolgingsreeks van informatie

Informatie die vroeg in een misleidingsreeks wordt aangeboden heeft invloed op de vorming van latere informatie.

Principes vanuit een andere zienswijze

Er kunnen omstandigheden zijn waar het tegenovergestelde waar is. Bijvoorbeeld als er geen mogelijkheid is om onbewust te verleiden. De principes bieden hulp maar je moet ze niet blind volgen.

Wat is de invloed van de fysieke staat en lichaam op attitudes? - Chapter 9

De interne wereld: het impliciete raamwerk van attitudes

Impliciete maten zijn minder vatbaar voor sociale wenselijkheid maar zijn er niet immuun voor.

De lichamelijke kant van attitudes: de effecten van lichamelijke bewegingen op attitudes

De invloed van motorische acties op emoties

Sommige motorische acties kunnen de emotie die wij ervaren beïnvloeden. Zo bestaat er een zeer duidelijk voorbeeld waarin mensen een pen in hun mond moesten doen. De ene helft moest deze pen met zijn tanden vastklemmen en de andere helft moest deze pen met zijn lippen vastklemmen. Het bleek dat mensen die de pen met hun tanden moesten vastklemmen een cartoon veel leuker vonden dan mensen die de pen met hun lippen moesten vastklemmen. Dit is te verklaren omdat mensen die de pen met hun tanden vastklemmen dezelfde spieren aanspannen als bij een lach. Hierdoor worden zij positiever dan mensen die de pen met hun lippen aanspannen waarmee de gezichtsuitdrukking lijkt op een frons.

De invloed van motor acties op attitudes

Ditzelfde effect is te vinden bij attitudes. Bepaalde bewegingen kunnen invloed hebben op onze attitudes. Wanneer men bijvoorbeeld loopt maakt men een ja knikkende beweging waardoor men het eerder eens is met bepaalde stellingen dan mensen die fietsen, waarbij de beweging lijkt op nee schudden (Wells en Petty). Dit wordt ook wel self validation genoemd: Het zelf bevestigen van je eigen cognitieve respons. Een ander voorbeeld is Flexion extension (Cacioppo 1993). Hierbij werden mensen gevraagd om de handen op de tafel te leggen en ofwel een beweging naar je toe te maken ofwel een beweging van je af te maken. Wanneer men een beweging naar zich toe maakte bleek het dan men een veel positiever oordeel gaf dan wanneer men een beweging van zich af maakte.

Hoe beïnvloeden motoracties attitudes?

Beweging is eigenlijk een soort heuristische cue. Dit heeft niet alleen effect op argumenten maar ook op eigen cognitieve responsen.

Zijn er additionele mechanismes?

Verder hebben bewegingen ook invloed op hoe zeker we zijn van onze zaak. Door met je niet dominante hand te schrijven ben je bijvoorbeeld minder overtuigd van je eigen attitude.

Het onthullen van de biologische factoren die ten grondslag liggen aan de vorming van een attitude: Ook biologische factoren kunnen van invloed zijn op attitudes. Relevante biologische factoren zijn onder andere fysiologische associaties van attitudes en de impact van drugs zoals alcohol en cafeïne en mogelijke genetische invloeden.

Wat is de invloed van alcohol en cafeïne op attitudes?

Alcohol maakt het ons moeilijk om goed te kunnen nadenken. Onderzoek naar alcohol myopia (Steele & Josephs, 1990) heeft uitgewezen hoe alcohol informatie verwerking beïnvloedt. Mensen onder invloed van alcohol hebben bijvoorbeeld een verminderde capaciteit om informatie te verwerken en reageren voornamelijk op directe cues in de omgeving. Verder ontwikkelen mensen onder invloed van alcohol overdreven percepties van wat ze zelf kunnen.

Een andere populaire drug onder studenten is cafeïne. Onderzoek heeft aangetoond dat cafeïne onze cognitieve processen zoals geheugen en logisch redeneren bevordert. Maar hoe beïnvloedt cafeïne onze attitudinale processen? Aangezien cafeïne ervoor zorgt dat men beter wordt in cognitieve processen blijkt het ook zo dat men onder invloed van cafeïne systematischer nadenkt en tot een attitude komt.

Is er een genetische component met betrekking tot attitudes?

Doordat sommige mensen een bepaald genenpakket hebben kan dit resulteren in de vorming van andere attitudes dan andere mensen. Zo zijn kinderen die klein zijn voor hun leeftijd waarschijnlijk vaker gepest dan kinderen van gemiddelde lengte. Door dit pesten kunnen zij een angstigere persoonlijkheid hebben ontwikkeld met betrekking tot sociale interacties. Hierdoor kunnen hun attitudes negatiever gevormd worden over sociale bijeenkomsten zoals feestjes en dingen als sociale media.

Viscerale drijfveren (Visceral Drives)

Visceral drives zijn gevoelens die informatie geven over het welbevinden van het lichaam. Voorbeelden hiervan zijn pijn, honger, opwinding, vermoeidheid en ontwenning. Het stuurt gedrag naar het vervullen van behoeftes. Visceral drives hebben invloed op attributies over het verleden, empathie voor impulsief gedrag en waargenomen controle en intenties voor de toekomst. Visceral drives beïnvloeden gedrag. Ze kunnen namelijk onze intenties ondermijnen en als visceral drives sterk genoeg zijn overheersen ze alle andere overwegingen. Een voorbeeld hiervan is de seksuele opwinding van een man die zo ver kan gaan dat hij een vrouw dwingt tot seks. Loewensteins cold to hot empathy gap zegt dat mensen in een koude toestand (bijvoorbeeld niet hongerig) de invloed van toekomstige warme toestand onderschatten. Dit komt door de onmogelijkheid om visceral drives in herinnering te roepen. Als mensen in een hot state zijn erkennen ze de invloed van vroegere hot states. Als mensen in een cold state zijn onderschatten ze de invloed van vroegere hot states en overschatten ze de invloed van anderen factoren. Hoe heeft iemands huidige visceral drive invloed op de attributies over vroegere situaties? Mensen hebben weinig inzicht in hoe visceral drives hun vroegere gedrag heeft beïnvloed als ze niet in die toestand verkeren. Mensen verklaren hun gedrag eerder in termen van andere, niet lichamelijke factoren. Visceral drives leiden tot impulsief gedrag, hierbij worden korte termijn verlangens boven lange termijn verlangens gesteld. Mensen worden geacht hun visceral drives te controleren, dit staat ook in de bijbel onder de hoofdzonden zoals lust, vraatzucht en luiheid. Verder bestaat er een negatief oordeel over overgewicht door mensen met een normaal gewicht en mensen met overgewicht.

Waarom wordt impulsief gedrag gestigmatiseerd? Als mensen de kracht van behoefte aan seks en drugs en eten niet op waarde kunnen schatten, dan zal het ook moeilijk zijn impulsief gedrag te begrijpen. Luiheid vraatzucht en lust werden meer begrepen in hot state en er werd meer gelijkenis aangegeven. De rol van visceral drives in eigen toekomstig gezondheidsgedrag hangt af van de inschatting van impulscontrole die afhankelijk is van drives (hot/cold state). Mensen in hot state bij roken hebben bijvoorbeeld minder intentie tot stoppen. Het onderschatten van de invloed van de visceral drives leidt tot optimisme over zelfcontrole

Het veranderen van gezondheidsgedrag is dus moeilijk omdat mensen hun controle overschatten. Overdaad van self efficacy schaadt en men zou mensen tegen de invloed van visceral drives in bescherming moeten nemen. Dus: Geen boodschappen doen als je honger hebt en gedragsverandering plannen in hot state.

Wat is de invloed van diverse omgevingsfactoren op attitudes? - Chapter 10

De externe wereld

Tijd

In onderzoeken wordt vaak maar 1 interventie bekeken terwijl in de werkelijkheid dit er vele malen meer zijn.

Herhaalde berichten: wanneer een leuk liedje een gebroken plaat wordt

Het makkelijkste voorbeeld van Multi berichten (Multi messages) is als hetzelfde bericht herhaaldelijk wordt aangeboden. Mensen vinden het bericht bij 3x herhalen meer overtuigend dan bij 1x of bij 5x herhalen (daar werd het weer minder). Dit is te verklaren door middel van het Elaboration Likelihood Model. Door het vaker aanbieden heeft men meer de mogelijkheid om de sterke argumenten te verwerken. Op een gegeven moment werd het vervelend (5x) wat tegengesteld werkt (counter-argue). Dit werkt alleen bij sterke argumenten, want bij zwakke argumenten kun je bij vaker aanbieden juist beter de zwakte ontdekken

Bemoedigende en tegenstrijdige berichten: ‘Het vaak poetsen van je tanden is slecht voor je gebit’

McGuire deed in 1964 onderzoek naar truisms. Dit zijn overtuigingen die zo wereldwijd geaccepteerd zijn dat mensen ze zelden betwijfelen en daaropvolgend slecht zijn om argumenten ervoor te verzinnen. Een voorbeeld van een truism is dat het goed is om vaak je tanden te poetsen. De acceptatie ervan vermindert drastisch nadat er tegenargumenten gegeven worden.

Er zijn twee soorten verdedigingsmechanismes tegen zulke tegenargumenten. Supportive defenses voorzien mensen van informatie dat de aangevallen overtuiging ondersteunt. Refutational defenses Voorzien mensen van argumenten tegen de overtuiging en weerlegging van de argumenten voor.

Relaties

Sociale balans: De vijand van mijn vijand is mijn vriend

De balanstheorie (Heider 1946) is de voorloper van de cognitieve dissonantie theorie. Deze theorie zegt dat mensen zoeken naar harmonie tussen hun gedachten en het attitude object, gebaseerd op de attitude van een ander persoon. Mensen kunnen mentaal hun relatie representeren en kunnen (a) hun eigen connecties met een object en (b) de connecties met het object van een ander persoon en (c) hun eigen connectie met de persoon mentaal representeren.

Mensen zoeken een balans in deze connecties en een onbalans is oncomfortabel of aversief. Er is balans als mensen instemmen met iemand die ze aardig vinden of het oneens zijn met mensen die ze niet aardig vinden. Bijvoorbeeld jij vind het ene voetbal team leuk maar je vriend niet. Een manier om deze disbalans op te heffen is om vriendschap te stoppen maar je kunt ook beslissen dat je het team niet leuk vindt of beslissen (doen alsof) je vriend jouw team wel leuk vind. Volgens het attraction effect hebben we liever een situatie waar we iemand anders aardig vinden in vergelijking met een situatie waar we iemand niet aardig vinden, ongeacht de attitudes richting het object. Volgens het agreement effect houden we meer van situaties waar we het eens zijn met anderen dan waar we het oneens zijn.

Groepen en Meerderheidsinvloed: We don’t like to rock the boat

Het meest bekende onderzoek over meerderheidsinvloed is het onderzoek over conformiteit van Asch. Hierbij werd een proefpersoon in een kamer gezet met vijf andere zogenaamde proefpersonen. Deze vijf waren echter allemaal acteurs die in het complot zaten. Er werd aan de proefpersonen een lijntje getoond. Vervolgens werden drie andere lijntjes getoond en aan de proefpersonen gevraagd welke van de drie lijntjes hetzelfde was als het eerst getoonde lijntje. Het was overduidelijk welk lijntje het moest zijn. Eerst gaven de vijf acteurs antwoord op de vraag en zij benoemden alle vijf hetzelfde verkeerde lijntje. Door deze groepsdruk en omdat de werkelijke proefpersoon niet buiten de groep wilde vallen benoemde ook de echte proefpersoon het verkeerde lijntje. Hoewel het dus overduidelijk was wat het juiste antwoord was, bezweek de proefpersoon dus toch voor de groepsdruk. Het blijkt zelfs dat wanneer men alleen al anderen inbeeld dat dit hetzelfde effect kan hebben als wanneer er echte anderen aanwezig zijn. Dit bleek uit het onderzoek over imaginaire anderen (Baldwin & Holmes, 1987). Mensen moesten denken aan studiegenoten of aan ouderen en vervolgens een erotische passage lezen. Wanneer men aan studiegenoten dacht vond men de passage leuker dan wanneer men aan ouderen dacht. De meningen van mensen worden dus aangepast aan hun sociale groep door normatieve invloed (desire to be liked) en informationele invloed (de desire to be accurate).

Normen

Er bestaan verschillende soorten normen. Een descriptieve norm is wanneer wordt gekeken naar wat de meeste anderen doen. Een injunctieve norm is wanneer wordt gekeken naar wat de meeste anderen vinden dat je moet doen. Een interne norm gaat over wat je zelf vind dat je moet doen. In onderzoek naar sociale normen is gebleken dat het saillant maken van de descriptieve norm enorm kan helpen bij onderwerpen zoals donatie gedrag, afval scheiden en opruimen en energiegedrag. Hierbij hebben normen een redelijke impact zonder dat men het doorheeft. Dit bleek bijvoorbeeld uit een onderzoek naar energiezuinig gedrag. Er werden vier reminders gegeven waarom men energiezuinig gedrag zou moeten vertonen. Eerst werd verteld dat het goed is voor het milieu, daarna werd verteld dat het goed is voor de samenleving. Vervolgens werd verteld dat het je geld oplevert en tot slot werd verteld dat de meeste mensen in de buurt het doen. Het bleek dat dit laatste argument verreweg de meeste mensen overhaalde om energiezuinig gedrag te vertonen. Het onderliggende mechanisme hierachter is conformisme: men wil erbij horen. Men heeft een verwachting over goedkeuring (=beloning) versus afkeuring (=straf) door relevante anderen wanneer men wel of niet conformeert aan de groep. Men krijgt een directe beloning door consistentie als men aan de groep conformeert.

Er zijn dus verschillende invloeden op onze attitudes die buiten onszelf liggen of binnen onszelf maar toch buiten onze invloedsfeer liggen. Inzicht in deze factoren helpt gedrag te begrijpen, maar verandering blijft moeilijk.

Attitudes en controle

Attitudes kunnen ook gebruikt worden als manier om met controlegebrek om te gaan. Zo kan men geloven in God, in de vooruitgang van de mensheid of in voorspelbaarheid. Hiermee geeft men een extreme zingeving aan het leven. Mensen met controlegebrek hebben controle als fundamentele motivatie. Lage controle leidt namelijk tot stress angst pijn en een vroege dood. Daarom gaan mensen met controlegebrek op zoek naar compensatoire controle. Dit kan een religie zijn of een seculiere compensatoire controle zoals de controle van de overheid. Lage controle leidt tot meer geloof in god als er geen alternatief aanwezig is dat orde biedt. Geloof in de evolutietheorie zou ook kunnen werken maar alleen als zij een ordelijk perspectief biedt. In een onderzoek werd onderscheid gemaakt tussen drie perspectieven. Het perspectief van Darwin (random, geen agent) het perspectief van het Intelligent Design (orde, agent) en het perspectief van Conway-Morris (orde, geen agent). Het bleek dat mensen voornamelijk kiezen voor orde. Voor religieuze respondenten is de evolutietheorie irrelevant als god de zaken regelt. Er werd een soortgelijke studie gedaan onder kerkbezoekers. Hierin werd God beschreven als interveniërend of juist niet. Men had de keuze uit twee evolutietheorieën.

Het bleek dat mensen die geloven in interveniërend geen onderscheid maakte tussen orde of geen orde, want God zorgt daar al voor alles. Bij mensen die niet in interveniërend geloven werd vooral voor de orde theorie (Conway - Morris). Lage controle vergroot dus de voorkeur voor theorieën die orde scheppen. Orde affirmeren voorziet in dezelfde behoefte als geloven in god. Wetenschap en geloof kunnen beiden in die behoefte voorzien.

Ook vooruitgangsgeloof (things will be under control) zou hiervoor in aanmerking kunnen komen. Zo werd een onderzoek gedaan terwijl mensen in een vliegtuig zaten. Het bleek dat controlegebrek het geloof in vooruitgang versterkt. Geloof in vooruitgang (Belief in progress) wordt dus gemedieerd door de ervaren controle. Andere consequenties van controlegebrek zijn onder andere bijgeloof, geloof in complottheorieën en behoefte aan structuur.

Wat is de essentie van wenselijk toekomstig onderzoek naar attitudes? - Chapter 11

"Three witches" herzien: attitudes zijn zeer belangrijk en de onderzoeksresultaten zijn ook vaak terug te vinden in werkelijke situaties.

De heks van attitude inhoud: waar gaat deze CAB naartoe?

De meeste onderzoeken richten zich op een van de drie onderdelen van CAB (cognitive, affect of behavior). We weten dat deze drie typen van informatie vaak afhankelijk van elkaar zijn. Deze afhankelijkheid wordt door Eagly en Chaiken (1993) ook wel synergisme genoemd. De cognitieve, affectieve en gedragsmatige informatie in een attitude beïnvloeden elkaar. Zo kunnen overtuigingen gevoelens beïnvloeden, gevoelens kunnen gedrag beïnvloeden en gedrag kan gedachten vormen enzovoorts. Hoe zijn deze sequenties precies opgebouwd? Is er een bepaalde volgorde waarin deze die elkaar opvolgen? Of lopen ze parallel aan elkaar? Volgens Zajonc (1980) gaat een emotie vaak vooraf aan een cognitie, maar dit voorstel is te betwisten (Gordon & Holyoak, 1983).

Toch blijkt het dat sommige affectieve processen in het geheugen sneller voorkomen dan sommige cognitieve processen (Smith & DeCoster, 2000).
Een andere vraag is of de inhoud van een attitude veranderd wanneer de ene component sterker is dan de andere. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat de overtuigingen en gevoelens van een persoon niet zo’n grote rol spelen als de eerdere ervaringen ermee zeer sterk zijn. Zo zijn gewoonten vaak moeilijk te doorbreken. Als een gewoonte meestal op zijn plaats is, kan het een eigen leven gaan leiden, wat weinig te maken heeft met overtuigingen en gevoelens.

Drankjes die relevant zijn voor alle drie de heksen

Attitudes hebben diverse eigenschappen. Ze zijn niet slechts beoordelingen van wat je leuk of niet leuk vindt. Ze bevatten cognitieve, affectieve en gedragsmatige informatie, die variëren in attitude-structuur en diverse motivationele functies. Verder variëren ze ook nog in zaken als toegankelijkheid in het geheugen, de belangrijkheid voor het zelf en de zekerheid die ermee gepaard gaat.

Algemene zaken

Er zijn nog andere belangrijke zaken die niet direct worden verklaard door de drie heksen. Deze drie zaken zijn: de diverse effecten van interventies, de persistentie van attitudes en attitude onderwerpen.

Diverse effecten

Er zijn ook andere effecten van interventies. Zo is het bijvoorbeeld mogelijk om door contact te hebben met mensen waar we vooroordelen over hebben, deze vooroordelen te reduceren en de nieuwe attitude over deze mensen sterker te maken. Dit kan bijvoorbeeld door contact te hebben met mensen die prototypisch zijn voor een bepaalde groep. Wanneer deze persoon toch bijvoorbeeld heel aardig blijkt te zijn, kan dit helpen om het vooroordeel over deze persoon te verminderen.

Attitude persistentie

We weten nu veel over hoe een attitude veranderd kan worden maar hoe lang blijft de verandering van een attitude bestaan? Veroorzaken sommige typen berichten een langdurigere verandering in attitude dan andere typen berichten? Er is hier weinig concreet onderzoek naar maar in de jaren 50 is er weleens naar gekeken. Zo kwamen Hovland, Lumsdaine en Sheffield (1949) met het sleeper effect. Dit is de neiging van berichten om meer verandering te veroorzaken over tijd. Dit gebeurt wanneer mensen een bericht ontvangen waar eigenlijk een ongeloofwaardig aspect aan zit, maar dit ongeloofwaardige aspect op den duur vergeten. Zo kan je bijvoorbeeld in een zeer slechte krant iets lezen maar na een tijdje ben je vergeten dat je het in een slechte krant hebt gelezen en herinner je je alleen nog het bericht.

Attitude onderwerpen

Vaak wordt in onderzoek naar attitude verandering niet gevraagd een mening te geven over een onderwerp waar zij al een attitude over hebben, maar over een nieuw onderwerp. Hierdoor is het wellicht moeilijk om te spreken van attitude verandering maar meer van attitude vorming. Verder zou onderzoek nog diverser kunnen zijn in de onderwerpen waarover een attitude wordt gevraagd. (was in calibri in plaats van arial – nk)