Wat zijn automatische patronen?

Wetenschappers die onderzoek doen in de ethologie, het observeren van dieren in hun natuurlijke leefomgeving, hebben gevonden verschillende automatische gedragspatronen gevonden Deze patronen worden fixed-action patterns genoemd. Deze patronen kunnen zelfs een hele opeenvolging van gedragingen bevatten, zoals paringsrituelen. Maar ook mensen maken in het dagelijks leven vaak gebruik van automatische actiepatronen die vaak blind uitgevoerd worden. Een fundamenteel kenmerk van deze patronen is dat de gedragingen die erin zitten steeds op ongeveer dezelfde manier worden uitgevoerd. Deze patronen worden ook wel eens click-and-whirr systemen genoemd. Click en het goede bandje wordt afgespeeld, whirr en de standaard gedragingen komen eruit gerold. Vaak is het maar een klein onderdeel van een persoon of situatie die deze reactie in beweging zet, de trigger feature. Meestal werken deze automatische patronen erg goed. Een algemeen principe van menselijk gedrag is dat wanneer we om een gunst vragen,we hiermee meer succes boeken als we een reden geven voor onze vraag. Er zijn natuurlijk ook veel situaties waarin er geen automatische patronen worden gebruikt, maar meestal gebeurt het dus wel.

Vaak gebruiken we ook mentale shortcuts, die ook wel heuristieken (mental shortcuts) genoemd worden. Deze heuristieken werken meestal erg goed en daarom is het ook acceptabel dat er af en toe een fout mee gemaakt wordt (ook al brengt die eventueel veel kosten met zich mee). Heuristieken helpen ons vaak bij de beslissing of we moeten geloven of doen wat ons verteld wordt. Mensen gaan vaak alleen op een weloverwogen manier met informatie om als ze daar het verlangen toe hebben en de over de mogelijkheden beschikken. Anders schakelen we snel over op onze automatische patronen. Er is dus een verschil tussen automatisch reageren (automatich responding) en gecontroleerd reageren (controlled responding). Wanneer we bang zijn dat we door onze automatische patronen in gevaar komen of wanneer dingen erg belangrijk voor ons zijn, schakelen we toch maar over op een analyse van de situatie in plaats van puur op een trigger feature te reageren. Toch verloopt ons dagelijks leven vaak zo snel dat er helemaal geen tijd is om overal weloverwogen beslissingen te nemen, ook al zijn bepaalde dingen wel belangrijk voor ons. In die gevallen zijn we cognitief gewoon niet in staat om goed na denken over dingen.

Er is een onderzoek gedaan naar automatisch en gecontroleerd reageren waarin studenten van de universiteit moesten luisteren naar een speech over een nieuwe regel die allen betrekking zou hebben op een aantal studenten (namelijk over de afstudeerceremonie). Studenten waarop dit geen betrekking had (die al afgestudeerd zouden zijn) waren makkelijk overtuigd door de spreker die voorgesteld werd als onderwijs expert. De groep studenten voor wie dit wel van toepassing zou besteedden juist geen aandacht aan de expertise van de spreker maar wogen de kwaliteit van de argumenten goed af.

Captainitis is heuristiek waar mensen misschien wel het vaakst gebruik van maken. Captainitis houdt in dat bij vliegtuigongelukken die duidelijk door fouten van de piloot (captain) veroorzaakt zijn, de crew-medewerkers deze fouten ook niet corrigeren. De crew- medewerkers gaan er vanuit dat de piloot de expert is die het het beste weet (expert-heeft- altijd-gelijk heuristiek).

Hoe kan je gebruik/misbruik maken van automatische patronen?

De meeste mensen weten eigenlijk maar weinig over hun eigen automatische patronen. Daarom zijn er ook veel profiteurs van deze patronen die trigger features nadoen en daardoor automatische reactiepatronen bij mensen opwekken. Sommige van deze reactiepatronen zijn instinctief, maar de meeste zijn ontwikkeld vanuit psychologische principes of stereotypen die wij geleerd hebben te accepteren. Sommige van deze principes hebben enorm veel mogelijkheden om het menselijk gedrag te sturen. De meeste mensen herkennen deze macht echter niet, maar als je deze principes doorziet, kan je ze gemakkelijk als beïnvloedingswapen (weapon of influence) gebruiken.

Het geheim van het succesvolle gebruik van dit beïnvloedingswapen is dat verzoeken gestructureerd worden en dat er heel bewust omgegaan wordt met (verschillende) wapens van beïnvloeding. Vaak worden er alleen maar een aantal tactische woorden gebruikt in gesprekken met mensen, die met een zeer sterk psychologisch principe in verband worden gebracht, en automatisch rolt er bij deze mensen een automatisch patroon van gedrag uit.

Beïnvloedingswapens kunnen vaak gebruikt worden zonder dat iemand daar persoonlijk veel moeite voor hoeft te doen. Dit geeft, naast weinig persoonlijke kosten, ook nog het voordeel dat er gemanipuleerd kan worden zonder dat het lijkt alsof er gemanipuleerd wordt. Zelfs de slachtoffers van deze beïnvloeding zien hun instemming vaak als een resultaat van hun eigen gekozen gedrag in plaats van onder invloed van de persoon die profiteerde van zijn of haar beïnvloeding. De auteur vergelijkt dit met de Japanse vechtkunst jujitsu waarbij de meester de kracht van principes zoals zwaartekracht gebruikt, krachten die al aanwezig zijn in de situatie. Als je dit wilt vertalen naar de wereld van sociale beinvloeding, dan betekent het dat als we onze eigen beperkingen en soms misleidende heuristieken gebruiken, de meester veel minder kracht hoeft te gebruiken (minder moeite hoeft te doen) en op deze manier kan hij ook goed verbergen dat hij je manipuleert.

Een ander voorbeeld van een sociaal beïnvloedingswapen is waargenomen contrast (perceptual contrast). Eenzelfde ding kan erg verschillend lijken, afhankelijk van hetgeen eraan vooraf komt. Het grote voordeel van deze techniek is niet alleen dat het werkt, maar dat het ook vrijwel onherkenbaar is. Door verkopers wordt ook veel gebruik gemaakt van deze tactiek. Vaak wordt eerst het duurste item gepresenteerd. Als namelijk eerst het goedkopere item gepresenteerd zou worden, zou het dure item daarna nóg duurder lijken. Autodealers gebruiken dit principe vaak door eerst te onderhandelen over de prijs van de auto. Als deze prijs eenmaal vaststaat worden er stap voor stap allerlei voorstellen voor extra’s gedaan. Als deze items allemaal onafhankelijk gepresenteerd worden, lijkt het elke keer maar een kleine stap, een klein prijsje bovenop de al vastgelegde prijs.